来源：赛迪网 2006-06-01
2006年5月24日关国光参与了赛迪网的“信息化创新百人访谈”节目，与主持人就快钱的发展历程，经营模式，未来目标以及电子支付行业的发展状况进行了深入的探讨，他独到的见解使此次访谈获得了媒体以及公众的广泛关注。
快钱的目标是成为100亿美元市值的上市公司 程鸿：大家好！今天我们的《信息化创新百人访谈》特别邀请了来自上海快钱公司的CEO关国光先生，来和大家再次探讨有关电子支付和电子商务的问题。快钱公司2004年创建，2005年1月网站正式上线，目前快钱已经成为一个第三方支付非常知名的品牌，推出了包括有帐户管理、网上提现、网上付款、催款的快钱网关快钱钮、快钱链等一系列产品。
关总，在网上看到您的有关报道，您提出快钱的目标是成为100亿美元的上市公司，这是一个令人振奋的消息，可能让人觉得怎么会这么大的数，请关总说说这100亿？
关国光：首先感谢赛迪网邀请我做此次访谈。互联网从开始发展到现在，总体来看有几个大的过程。第一个过程是以内容为主的企业，以门户为代表性提供内容。支付在第二批互联网企业中更多的是以服务为根本，最近一到两年中搜索比较热。在第一步和第二步完成的过程中，会发现最终还是会归结到交易。
这100亿从哪里来？举一例子，我们在外面吃饭的时候看到餐厅外面有一个台子，后面有一个领台员，希望把顾客领到里面吃饭。这就是搜索引擎做的工作。把用户引到店里，用户在餐厅里面吃饭所花的消费跟领台员领到的工资相比，这是巨大的差别。换句话说，领台员这样的工作可以造就这么大的搜索企业，比如Google，那最终完成交易的企业也一定能达到这个水平。在美国跟支付相关的收入已经超过了所有商业银行的利差所带来的收益。所以提到的100亿，我觉得应该说还偏小，最终我们希望快钱也可能是其他的企业达到这个水平，但是目前来看所呈现的机会只会比100亿多。
程鸿：关总也是互联网创业方面的元老了，您曾经领导过网易公司实现成功的融资是吗？
关国光：那是比较早了，99年了。
快钱增长有赖于团队执行力 程鸿：您对互联网看的非常透了，我记得您提出过这样的说法：我能看到胡同对面是什么，别人只能看到这个胡同。相对来说快钱并不是最早进入支付市场的，但却从最初的公司建立到产品的推出，只用了几个月的时间。面对目前网上支付市场平台非常多的情况，我有几个疑问，首先进入这个市场的门槛是不是很低？比如说快钱公司几个月的时间就能把这样的服务推出？第二个问题，快钱说自己是成长最快，有没有什么可以证明这个说法？
关国光：互联网企业99年到现在，包括美国后一批互联网企业成长起来，它有一个比较简单的特点，就是必须要发展非常快。 “快鱼吃慢鱼”，这是2000年的说法，现在仍然适用。对快钱来说是起步的时候，在推出服务时，我们还是花了比较长的时间去想策略。当初很多推出支付服务的企业，都计划在05年比较短的时间中创造品牌，并且成为互联网中那些最大企业的战略合作伙伴，但用户量快钱增长的最快，这里面有一个真正的原因就是团队的执行力。对于所有的支付型企业，未来支付究竟变成什么样？利润点在哪儿？最终怎么能够做得到？对于最终的前景，大家的共识重合率是非常高的，关键是团队的执行力。
单一网关类的企业，门槛很低，到真正做支付，做基础建设的时候会发现门槛非常高。因为网关是银行业务的“批发商，是中介”，所以网关里的竞争最重要的一条法则就是价格战。真正做支付系统，花多少钱构建系统，与其他相关系统的融合，壁垒是非常高的，业务过程中盈利上的细节也是非常多的，面临各种各样的业务，每天要对帐、实时处理，安全性都是非常重要的。
快钱看重的是整个支付的过程 程鸿：快钱有很多产品，像快钱钮、快钱保、快速链这样的产品才是快钱认为花费比较大精力做而且有意义的吗？
关国光：我们的想法还是比较简单，我们看重的是整个支付的过程。谈到这些工具，只是我们发现用户需求，做了这样的工具。它本身是我们整体创新中的一些工具的延伸。大家所看到的现有的快钱这些工具，可能在我们真正规划的产品中占的比例非常小。我们有80％多的功能和要实现的东西，现在还在做。
程鸿：也就是基于这样的平台不断推出针对不同层次群体的工具？
关国光：对，而且能够跨越不同的终端，跨越不同的用户群。中国真正刷卡量不是非常高，我们把美国的支付模式搬到中国，就像在田间路上开一辆保时捷，车很好，但是跑不快，基础条件还不够成熟。这种条件下拖拉机可能比保时捷在某种程度上跑的还快。产品必须结合本土的一些特点。快钱推出的所有服务中，覆盖预付卡、手机代收以及线下的一些支付活动，整体可以覆盖到十几岁的孩子一直到五、六十岁的用户。
程鸿：目前快钱每个月的增长是多少？
关国光：快钱从05年1月份正式上线，所有都是从零开始，品牌是零、交易量是零、商户是零，现在我们整体的数据，特别是帐户之间交易量每个季度差不多是在300％－400％增长。一年内增长的非常快，交易两边的增长都非常快，预付费卡的增长、银行卡的增长、帐户量的增长。从目前1.5亿的互联网用户数看，我们现在渗透的还是非常少的。真正的增长点对快钱来讲目前还没有达到。
程鸿：快钱目前用户数是500多万？
关国光：交易有一个特点，永远是两个人或者是三个人以上才算是交易。但快钱系统有一个特点，交易双方只要有一方是快钱的用户就是一笔交易。这样用户群增长会非常快。
程鸿：我对用户群有这样一个问题，您说的500万还是一个比较小的数字，目前很多网上支付企业都自称每个月交易额在千万级以上，讲到注册用户，我觉得很多用户可能是注册了，但是很少用。是不是应该用另外一个指标看呢？比如活跃用户，就是每个月有多少产生交易的用户，要不然注册了不用，这个数字拿出来也是没有太大意义的。
关国光：快钱在用户增长数上有一个典型的特点，我们没有花很多钱买用户。我们的做法非常简单，我们用户的增长量不是我们挖过来的，支付不是能够单独存在的，它必须在交易的时候才能用，我们的用户都是从应用中来的。换句话说必须从某种场合下交易过一次之后才可能变成我们的用户。我们90％以上的用户是由互联网交易之后所产生的用户，很自然的变成快钱的用户。我们现有的用户活跃程度是非常高的，在80％以上。我们希望在网上交易的人群通过我们合作伙伴的接口，通过合作伙伴的活动，在完成交易过程中变成快钱的用户。这对我们来讲意义非常大，如果纯粹拉动用户的话，在非常短的时间中拉动1000万、2000万还不是很难的事情。
快钱自身的特点 程鸿：作为第三方支付平台很多企业都会讲自己的特点，您认为快钱自身的特点是什么？
关国光：快钱的特点，一是快钱团队在行业中应该是最强的执行团队。这也是造就了它发展的速度比较快，我相信我们在产品上、策略上的定位相对是比较准确的，是我们长期业务增长和战略保持优势的最根本原因。前期商业模式不一定清晰，但是团队本身执行力很强，使我们能很快找到市场中100个亿的商业模式。
第二就是我们的创新能力和定位，我们的创新能力主要是我们对互联网和无线应用了解比较多，所以我们很多产品创新非常快，能比较快的适应市场的需求。作为独立的第三方，我们覆盖主流的互联网应用企业是最多的，纳斯达克上市企业中，被我们覆盖的是最多的。而一个纳斯达克上市的公司，是有业绩考核的。在产品上我们本身独立的定位，使得我们能够覆盖任何一家互联网企业和无线增长业务。我们现在做的所有服务没有秘密，大家都看见，去抄、复制都是很容易的。关键就是抄来这个东西能不能在市场用户中变成商业价值的平台。
程鸿：讲到执行力，是不是说虽然有一个好的模式抢了先机，就一定能够获得成功的？
关国光：比尔.盖茨说过一句话：“勾画蓝图是最容易的，但是要把勾画的东西实现是非常难的”。
程鸿：现在中国支付市场上有国内的也有国外的企业，同时银行也做一些第三方支付的通道，我看所有的报道都是精准的把快钱称为第三方支付平台？
关国光：一个根本原因是市场条件。PAYPAL是80年代在美国信用卡占据了主要市场之后，造就了它的基础建设和增值服务，它的发展是分两个阶段的。美国与支付相关的应用跟市场有非常大的关系，每一个纵向应用在美国也就一到两家，搜索也就两家。中国的情况就不一样，中国的互联网企业市场，搜索有一大堆，门户还有一大堆。你不可能在中国找到一个应用，在中国碰到的情况更像银联的情况一样，有商户、有外卖店、有酒店、有餐厅。市场分割非常细，跟任何一个应用捆的太紧的话，其他人就不会来参与，所以我们跟合作伙伴、商户、包括用户业务上都不是冲突的。
程鸿：快钱宣传口号是中国第一个用电子邮件帐号、手机号实现支付的方式，大家都知道PAYPAL在国外很早就用邮件了，现在PAYPAL也进入中国了，也有人说快钱模式是学PAYPAL，快钱是真的学他们，还是一种模式上比较相似的竞争？
关国光：毫无疑问，美国的市场在互联网应用中给了中国市场非常多的启示，包括第一批的门户营运方式。从我们来讲，功能上我们做的比较靠前，我们在手机的应用上、帐户的支付方式上，做的非常靠前，这个美国是没有的，没有的原因是本身不需要。我们创新的部分不会停，我们会继续根据本土的需求发展，在创新的路上继续走下去。从竞争上看，我们和他们是有非常大的差别的，我们现在做的很多市场推广、整体定位、战略合作方面都是有非常大的差别，原因就是我们对本土市场比较了解。在很多纵向互联网应用中，到目前为止，从门户、搜索、其他应用中，本土企业还是占据了绝对因素的。支付尤其是这样，因为支付的行为跟它的文化背景、社会基础有非常大的关系。
快钱赚钱三板斧 程鸿：快钱怎么赚钱？
关国光：我们看整体互联网企业的发展，它的套路其实就是三板斧头，如果都打对了就会成长非常快。
第一板就是先发制人。这不是说最早做的东西在小的作坊里面做，是真正做在市场里推广。第二是必须要有充足的用户使用。第二板斧的后阶段根据前面这两个因素，必须要落实盈利的方式，靠什么赚钱？这是在第二板斧的后期必须确定下来的。
第三板是知道了前面的用户基础、品牌基础及简单的运营方式，能不能驾驭的住。就是高速增长了之后，你是不是还是第一？你的团队能不能整体驾驭高速增长的成熟性企业，今后是否能高速增长，或者在大基数的增长上还能增长。
这三板斧头，我们处在第二阶段当中的前期和中期，还能大量的增长。我们现在看到很多盈利方式能赚到钱，但是不见得这些盈利方式，会变成最终的盈利方式。有一点毫无疑问，就是这么多的用户在快钱的平台上，这么多的商家链在快钱的平台上，快钱的价值非常大。
像Google也是在三年之后才发现竞价排名的盈利方式。它是满足了三板斧的前两板后，在最后一板经过了一段时间的摸索才盈利的。
程鸿：我看到快钱所有的服务基本都是收费的，而且费率不算太小，而有的竞争对手是提供免费服务的，免费和收费是大家一个博弈的方式吗？
关国光：对于快钱来讲我们能够收费、不降，这么多商户和用户用，它一定是有它的道理的。对于商户来讲，他们最终看中的是服务，商户是经营一个企业，他关心两件事情，增收和节流，我跟快钱合作成本能不能降低？对于任何一个电子商务的企业和虚拟产品来讲，目前的阶段增收远远比节流大。 我们看到市场中相当多的企业在价格战的过程中，因为服务没有差异性，只能价格降低，大量的企业服务要比成本看的更重，我们收费不是说漫天的。
程鸿：对于客户来说要让他们看到价值。
关国光：因为我们判定价格竞争没有价值。
程鸿：您在讲到快钱的推广营销时，说过“非线性营销”，您能解释一下这是什么意思吗？
关国光：其实是非常简单，无论任何的应用最终要找到一个平台，从它的初期用户增加到最终大面积的接受，这取决于推广的过程中能不能非线性的营销，就是你在网络中体现的作用有多快，使得用户群能够接受。这是产品设计本身就能够做得到的。你看我们的邮件和手机号码，包括现在可以捆绑固定电话，不同的终端都可以捆绑，使客户用起来，造就的潜在的“病毒性传染”是很强的，这就看快钱能不能利用产品的优势来做了。
有些互联网的应用是比较简单的，比如E－mail，这是基本的应用，前期只要有这服务，很多人会用。我用了之后就会告诉另外一个人，因为我要发给别人，我们快钱设计的功能也是有相似之处的。
程鸿：我看到快钱也有一个类似的快钱捐赠钮，很多公益性的活动上有网友主动把这个东西贴出来。如果别人做捐赠的话，您既提供了收捐款的方便，也传达了捐钱的人注册一个快钱更好的信息。
关国光：过程中可以看到基本应用，它的变化是非常多的，你可以把它变化成不同的工具使用。我们看到很多效果还是很不错的，一个月我看到最多的10几万、20几万的都有，效果还是不错的。
程鸿：说到快钱赚钱的方式，有一些是在摸索，快钱将来对于商户的支持是否会有一个数据库营销的功能？
关国光：这个并不是我们刻意去做的，我们是根据用户的需求，比如目前这么多的用户，你能不能帮我找一下哪些用户有可能会喜欢我的产品？最终这部分是不是会变成支撑到我们的100亿？可能是，也可能不是，这个不是我们想出来的，是我们做业务中看到的商户需求。
程鸿：现在有专门的为用户的消费行为做一些采样吗？
关国光：我们后端研发了一部分的工具做这方面的工作。随着业务量的增长，用户量的增加可能会产生一些比较专业的软件，做一些专业的分析，用户的相关程度、用户对商户的相关程度，用户的消费习惯，这些本身就是有很大的影响。比如你去沃尔玛买了一个可乐跟薯片放一起的，他可能买一个可乐顺便拿了一个薯片。
程鸿：讲到电子支付中遇到的问题，第一就是支付的方便性，第二就是信用的问题。也有说法说第三方支付的存在解决了第三方支付缺位的现象我们可以有信用保障的体系来做。
关国光：这个其实很艰难，我们05年初刚刚起步做这个企业的时候没有用户、没有商家，什么都没有，要说服用户用你，是很艰难的。这里有一个根本的，现在的快钱本身我们能够规范自己行为的部分，我们在不断的改进。银行出的相应的规定、相应的法规，可能对于整个行业的规范化会有进一步的提高。我们最终服务本身要看整体的团队是不是真正在做支付还是在炒一把，用户和商户其实非常快就能发现这点。这点对快钱来讲我们目前在运作中还真没碰到对我们的诚信情况有什么问题的。
程鸿：电子钱包将来可能会出现一个比较大的沉淀资金，这块目前是没有监管的，也没有人知道他可能会被挪作企业的运营和其他的服务？您对这个情况怎么看呢？
关国光：我觉得对于快钱来讲定位非常清楚，这部分沉淀资金在目前的情况下是跟我们的营运资金完全分开的，它每天要通过单独的对帐系统看一下。我们知道的和不知道的交易，有没有什么风险，这个都是一笔一笔对照的。从快钱的营运来看，我们的自律非常重要。我相信在这个过程中试图使用客户资金，是最终毁掉整个企业的信誉和以后市场机会的最快的办法。
因为对于我们来讲用户所有的余额部分，在帐期部分没有任何限定随时可以走，当天进来当天就可以走，因为我们看重的是我们服务的价值。而且我们希望银行的相应规定中，要求银行里要有一定的保证资金，这样的做法非常好。这样对支付性的企业来说诚信度提高了很多。
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