走大客户路线 程鸿：刚才也提到，咱们的合作伙伴路线跟其他一些第三方支付平台不一样，有一些可能找个人的C2C的小店主，做网上商城的朋友，我发现快钱是把新浪、搜狐、包括QQ这些合作伙伴摆在第一位，这是出于什么样的考虑呢？
关国光：两方面考虑，第一我们提供的服务对于大户们有没有价值？我们能够帮他们把以前不能收费的服务收费了，而且我们不会去做搜索，做内容，做邮箱，是完全独立的一个服务。第二点，大户的合作对我们现实来讲就是二、八原则，大户掌握80％的交易量、80％的用户，这也是我们为什么能提供的价值和他们的策略本身相符的原因。
中小商户本身是非常重要，这是我们06年的重心，05年我们走的是跟对手相反的路，我们先攻最难的，这样在我们的市场信用度上会有提高。
程鸿：我感觉快钱选择合作伙伴的时候也非常新锐、非常时尚，我看到财智网跟咱们的合作？是怎么样的合作呢？
关国光：现有的合作中我们提供的服务不仅仅满足现有的收费服务，对快钱更重要的有两个目标：一个是挖掘现在不能收费的这些服务怎么让它能够收费；第二点，用户除了能比较快的赚钱，还有用户希望能快速的花钱，这些人同样非常重要。对我们来讲我们现在看到的电子商务总量是多少，其实今后可能是10倍、20倍、30倍，那今后增长点在哪里？我们的服务产品怎么为那些人提供服务？所以我们新的业务增量也是非常重要的。
程鸿：我说的比较新锐是跟超女的合作？
关国光：我们做一些尝试，大家说视频能不能收钱？给用户的体验是什么样的？没有人尝试过，我们是做一个尝试，可以看到很多有价值的数据，这是非常重要的尝试。
程鸿：提到快钱捐赠钮，这对慈善事业来说，对中小软件来说是一个比较有利的帮助？
关国光：这也是我们的创新来满足他们的需求。我们现在做的产品只是我们现在已经看到的需求当中的10％－20％。
程鸿：您提到非常多的是怎么样让以前没有办法收钱的服务变成有价值能够收钱的服务？这其实是帮助我们的互联网企业去找自己的盈利点的过程。
关国光：这个就是我刚才说的三板斧的最后一板。现有的电子商务交易量，我的目标是占70％，但是市场增长了10倍，你占那一小块70％是达到目标了，但是总体市场目标来看是落后的。所以总体市场总量的增长是非常多的新的服务，我们会关注这一块。
程鸿：这跟您在互联网业界很久的工作经历以及很资深的背景也是离不开的，因为很多人不会对互联网有这么深刻的认识，帮助大家出赚钱的主意然后再讲怎么合作？怎么实现它？
关国光：互联网行业中人头熟只能进门比较容易，但是真正签合同，采用的话还是跟实际挂钩的。我觉得还是相对比较简单的，你需要听他们的问题，花心思帮助他们解决问题。如果你真正做的话，也会有一个自身的互联网领域中的提高，而且看到很多新的盈利模式的诞生、产生也是很有趣的。
程鸿：我们已经有支付宝了，为什么还要用快钱呢？
关国光：支付宝跟我们所提供的服务不太一样，支付宝目前的阶段看更像是一个信用的保障，如果你在亚马逊买一个服务的话可能不需要这个保障，因为它的信用已经达到了一定的阶段。还有使用支付宝，可能在很多其他的地方是不接受的。就像我刚才讲的跟应用相关的虚拟服务、包括各种各样商户之间的关系，他们如果认定是竞争关系的话，是不能用的。市场一定是有分割的，会有各样的强势分割点。对快钱来讲，我们在市场中虽然起步比较晚，但是我们相信有覆盖90％互联网无线应用的能力，要比其他的企业盈利能力强很多。
程鸿：快钱是比较早得到风险投资的，之前您也说过风险投资利用的好是天使，利用不好是魔鬼，从投资者到创业者应该有一个决策的转变吧？
关国光：投资者这边最重要的是跟他能够有效的沟通，市场看法比较趋同，不同的创业团队适合不同的风险投资。对于快钱来讲我们就是靠两点来找风险投资，一个就是在中国有没有投过，第二在中国投有没有赚钱？我们是找熟手的钱，不是生手的钱，我们希望风险投资真正能够明白，在跟中国创业团队沟通的时候是怎么样的，因为他们有亲身经历。我们快钱的经验就是这样。
程鸿：所以非常快的找到了合作伙伴？
关国光：找我们的非常多，选择的过程中我们是看重长期合作。
程鸿：您是怎么说服VC投资给快钱的呢？
关国光：其实很简单，我觉得决定VC投与不投，创业团队可能占了70％到80％。因为你对市场的判断、定位，任何一个互联网企业在市场环境中多多少少都会发生些变化。所以团队是不是可信，是不是拿着这个钱真正做事情，是不是能做对事情？这是他们非常看重的。另外就是市场的总体方向，市场的前景到底有多大？要把握的准。
网友：企业也许是因为您这个服务会接受快钱，用户不一定认同？
关国光：仔细看一下我们的营销整个过程，永远是双向的。除了商户的部分还有用户的部分，想想看要推广一个寄生性的服务有多难？一定要两边都有的时候才能发生交易。所以第一步肯定是要有大量的商户，要给用户提供更方便的服务。今天很多付费用户，今后非常有可能变成赚钱的用户。快钱的帐号是双向的，而且我们提供的服务还注重一点，有些服务不要求你是我的注册用户，我们认定这两部分对快钱来讲都是非常重要的。网关、商户、和用户。
重视支付过程本身 程鸿：我发现快钱本身没有过多的讲B2B、C2C，本身是关注交易的支付过程，那是不是只要是支付的过程，我们就能提供相应的服务给你？
关国光：只要我们能够到达的相应的支付过程，我们都会去做服务。因为现在说B2C等等这些都是概念的东西。风险投资对企业的看法非常简单，就是只要有营利就是好样的，至于C2C还是什么，都不重要。关键是我们能不能解决商户和用户面临需要解决的问题。商户，哪怕个人的小商户，他的需求不减，就是营销部分的需求。
程鸿：您提到美国支付发展的情况，能不能给我们系统的对比一下，网上支付方面中美彼此的差异是什么？
关国光：差异非常明显，美国的发展分两个阶段：基础建设和增值业务。基于信用卡基础建设在80年代，美国80年代、90年代初两样东西改变了整体社会，信用卡是其中非常重要的一点。美国是不需要再创造出一个预付费点卡，这个过程中法规也没有做任何更改，是线下的法规对线上的交易进行解释，这是它发展过程中最根本的。任何一个B2C网站去收钱，都是统一的，万事达和电子支票非常简单，签单就可以做到。接口就一个，所以它是分阶段发展的。
对中国来讲基础建设和增值业务并行，这跟我们现在发现的其他的信息产业发展是一样的，比如中国的电信产业的发展，我们一上来就是全新的增值业务系统，基础建设和增值业务一起上。还有一个就是分割性的差异，就是必须要照顾到覆盖的各种各样的应用。所以说最重要的差别有发展阶段的差异、支付手段的差异。
程鸿：也有一些朋友讲到包括电话支付、包括您说的快钱使用E－mail支付，现在中国电信运营商也开始介入小额支付市场，这对第三方支付来说是促成还是竞争？
关国光：我觉得更多的是促进，这对我们来讲没有什么差别，只是技术能不能延伸这个终端去。
程鸿：对于电信来说是跳过第三方支付平台，直接从用户的每个月的话费里直接扣除了费用？
关国光：这个很早就有，市场中扣率这么高的服务还会有非常高的量在走，本身就说明这个市场的有效性是很低的。它不能在价格上有充分的竞争，比如说代收费收15％、20％、30％都有，把费率拉到这么高的情况下仍然有人愿意接受，这就可以看出市场潜力是非常大的。其他家第三方能够提供服务的空间是很大的。
程鸿：你是说留给大家发展的空间很大？
关国光：如果说效率高到7％、8％，就不需要点卡了。
程鸿：目前虚拟产品包括游戏点卡、付费下载、电子杂志、电子机票，是不是目前网上支付主要的部分？
关国光：这些是相对比较容易解决的问题。支付的解决不是解决中国电子商务的问题，而是解决了不需要配送这类产品量的提高。
上一页 下一页 共3页