来源：中国企业家 2005-09-16
“麦莎”台风登陆前夕的上海，天一直阴着。透过浦东新区房地大厦5层的玻璃窗，“快钱”公司创始人、CEO关国光抬眼望去，乌云笼罩在这个城市的上空，道路两边的树在风中时而垂头时而起舞——山雨欲来风满楼，就在一个月前，网上支付的鼻祖PayPal在上海宣布开通其中文网站，正式登陆中国市场。面对竞争对手咄咄逼人的态势，关国光的心中正酝酿着另一场“风暴”——网上支付的本土化战略。
在很大程度上，快钱复制了“PayPal”的模式，但也有自己的创新，与基于信用卡收付的美国公司PayPal不同，快钱的账号里面可以集成人民币账号、美金账号、点卡账号、积分账号、打折卡账号，甚至“神州行”充值卡。多样化的收付方式顾及到了中国国情和市场特点。快钱的本土化战略，走在了PayPal的前面。
“好玩“的创业哲学 “最重要的一点就是，你要觉得你做的事情好玩，而且你要觉得非常好玩，我觉得这样是一个比较好的状态。哪天它变成一个负担，那就不好玩了。”“贪玩”的关国光如此解释自己的创业举动。
1988年，关国光从上海交大船舶及海洋工程系毕业，随后赴美留学，并于1993年获得亚利桑那大学工业管理硕士学位。“我觉得造船很好玩，我一直梦想自己造一艘游轮。”关国光最终没做造船工程师，他来到纽约做起了金融分析师，主要经营私募基金的资产管理，以及互联网等高科技产业的投资工作。
1999年的广州，还没有发迹的网易创始人丁磊经常在茶餐厅接到关国光的电话，“在广州生活的人一天的大部分时间都在吃东西，他那时候也没什么压力，做网站主要是因为好玩。”关国光事后回忆，“我觉得丁磊和这帮小孩（指网易的团队）独立意识很强，他们很清楚如何把网站做好。”
其时，由于工作缘故，关国光对互联网投资、融资、上市这块非常熟悉，他十分看好网易和丁磊的团队。于是关国光作为股东之一加盟网易，任职副总裁，帮助网易融资1.3亿美元，并将网易推上纳斯达克。“累，但是很好玩。”完成历史使命的关国光2001年离开网易，对于他来说，网易融资上市的过程是“好玩”的，结果更是喜人的，作为网易股东的他获得了丰厚的回报。
2002年的夏天，从美国传来了eBay以15亿美元收购在线支付平台PayPal的消息。PayPal的商业模式是，交易双方通过一个与银行账号关联的PayPal用户名（通常为E-mail地址），将资金转入PayPal，并通过PayPal支付给另外的用户。PayPal作为第三方的平台，为该笔交易的安全性负责。作为资深的互联网投资者，从投资回报的角度，关国光认为PayPal模式有很多可取之处，“在你搭好架构之后，支付本身基本上是没有什么成本的，毛利可以达到80％到90％。”然而在关看来，当时的投资环境并不太好，进入网上支付的计划被暂时搁置。直到2004年4月，一个他认为成熟的时刻，复制了PayPal模式的“快钱”在上海成立了。
2005年1月，筹备了8个月的“快钱”正式上线，成为国内第一家提供基于E-mail和手机号码的网上收付费平台。
国产的多功能越野车 “注册‘快钱’赢取‘超级女声’决赛入场券”。在专业支付网站上看到这样的广告，难免让人小吃一惊然后会心一笑。在关国光看来，快钱也应该成为一个“公众喜闻乐见的、有着广泛群众基础的”网上支付平台，一如“好玩、好看”的“超级女声”。
快钱要做一个中国版的PayPal吗？关国光在创建快钱之初是这样设想的。然而随着时间的推移，快钱在发展中遇到了很多令他始料不及的问题。支付行为的选择和文化背景相关，涉及到历史原因、习惯原因、经济发展水平等因素。在美国，PayPal已经发展成为和电话一样普及的互联网产品；在中国，人们对线上支付的认知度还比较低，信用体系也有待完善。绝大部分中国人并未习惯刷卡消费，中国的信用卡使用率远远低于美国。即使在B2C领域，消费者也更青睐货到付款的支付方式。关国光据此得出结论：网上支付平台应该比门户网站更加本土化和多样化，更加符合中国人现阶段的使用习惯，并能不断的与时俱进。
“洋为中用”是关国光现在思考的问题，应对PayPal的挑战必须坚持本土化，一个是对本土化的市场了解，另一个是本土化的运作。
“2004年，在互联网和无线应用支付领域，整体市场规模大概是260亿人民币。”关国光抛出了一个令人心动的数字，然而在260亿的交易额当中，通过使用银行卡支付的金额低于5％，绝大多数交易额来自于传统的高成本支付，比如配送增加物流成本，点卡增加渠道成本。
PayPal目前只基于银行信用卡提供服务，“这有点像你在乡间土路上开一辆保时捷，开的不会顺畅。关国光希望把快钱打造成一辆适合不同路况的国产多功能越野车。
为了顾及各个阶层的用户，快钱支持传统的支付方式：邮政支付、银行支付、银行刷卡；同时，快钱还支持点卡支付，目前网易的点卡已经可以通过快钱的账户对一些数字型产品和服务进行支付，例如下载歌曲、游戏。点卡的应用丰富了快钱的支付方式，更为“点卡一体化”提供了一个契机。对于快钱用户来讲，买一张点卡就可以在多家网站上看电影、玩游戏，点卡拥有了“一卡通”的功能，“这样避免了重复建设，对于发行卡的公司，毛利会非常高。”按照关国光的说法，也许有一天，买一张网易的点卡也可以玩盛大的游戏，点卡在应用上将更加接近于货币。
除了点卡，中国移动“神州行”也被快钱“惦记上了”。关国光将销售网点遍布全国的“神州行”充值卡称作“硬通货”：“网易也好，盛大也好，都会认它的，因为它太本土化，认知程度远远高于低龄用户居多的点卡。”
“是苹果我都要” 2005年7月，PayPal来到中国。作为eBay旗下的全资在线支付公司，PayPal在2004年的交易总额超过180亿美元，全球帐户数达7200万个。在PayPal眼中，它的对手应该是阿里巴巴的“支付宝”。为此，PayPal决定在中国实行免费，这在全球尚属首次，目标直指同样免费的阿里巴巴支付宝。
和PayPal、支付宝高举的免费大旗不同，快钱的收入主要来自交易手续费，费率根据交易额的不同在0.8%到10%之间变动。目前快钱拥有50多万的注册用户，第二个季度的营业额达上千万。然而在PayPal和支付宝夹击之下，快钱除了倚重灵活多样的支付方式外，几乎再无其他优势可言。对此，关国光却不以为然：“希望他们酣战的越长越好。”语气中带着兴奋。
关国光的算盘是这样的：网上支付在中国还是新生事物，把它培育成一个成熟的市场需要做大量的推广工作，“这些工作让PayPal和支付宝他们去做好了。”他计划让快钱跟在巨头后面“打扫战场”， “PayPal用很大的力气去摇晃一棵苹果树，苹果都掉下来以后，它会挑直径大于多少的苹果，直径低于多少的不要，快钱的策略是——是苹果我都要。”另外，激烈的竞争对于法规和监管上的突破也有很大的好处。
有人问关国光，快钱能不能拷贝一个PayPal和eBay的一个故事。答案是否定的，因为“算上TOM、QQ，中国有5个门户，拍卖方面有eBay、淘宝、一拍，搜索引擎更多了。而美国只有一个eBay。”关国光认为，中国没有哪个网站一家独大，在非常分割的支付市场当中，用户的忠诚度是比较低的，快钱有机会找到属于自己的市场份额。“我要走完全独立的一条路。”关国光否认了快钱在今后被收购的可能，同时，继续融资已经提上了他的日程。这家投资1千多万元的年轻企业并不满足做配角， “如果有一天中国的PayPal能卖给我们的话，我们会考虑的。”关国光笑谈中表露了自己的野心。
记者：齐飞
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