媒体报道
关国光： 快钱有多快
来源：09版：新财经周刊 2008-03-15
比尔·盖茨有一个梦想，让每个家庭的桌上都摆上一台电脑。为此，他创立了微软帝国；关国光也有一个中国式的梦想，让每一个懂电脑或者不懂电脑的中国人，都能方便地进行网上支付。为此，他成了快钱（99Bill.com）的CEO。
透过关国光办公室的玻璃窗，映入眼帘的是浦东陆家嘴商圈的一片繁华。关国光笑着调侃说，你看，银行门口还有两个石狮子，而我们，只有鼠标。
最大的敌人是现金
几年前，各种第三方支付的炒作在网络上红极一时，不过几年光景，内置式的支付企业已逐步淡出舞台。大浪淘沙，方显英雄本色。2005年成立的快钱在短短两年间，已拥有460名员工、2200万注册用户和27家银行合作伙伴。iResearch行业报告显示，快钱在第三方支付的行业中已坐上第一把交椅。
一说起网上支付工具，人们会先想到支付宝，然后问：快钱和支付宝是一样的么？关国光告诉笔者，快钱与支付宝最主要的区别，一在于市场定位；二在于个性化服务。
快钱的市场定位最初就是独立的第三方支付企业，提供个人和企业、企业和企业之间交易的平台，而自己并不进行任何的商品生产和买卖，跟任何一家商户和合作伙伴都不会冲突。支付宝是阿里巴巴集团为了解决淘宝网个人交易的支付和诚信问题而开发的，虽然在阿里巴巴集团旗下，支付宝、淘宝和其他几项业务都是各自独立的公司，但毕竟利益攸关。支付工具必须要掌握使用方的大量数据，有时知道得比公司财务人员还多。所以使用方不免要“纯属多余”地担心一下，支付工具拿了我的商业机密会做什么？这样一想，可能一个纯粹的专业支付工具，就显得比较可靠些。而支付宝的优势恰好相反，它的“兄弟”公司的用户，就是它的天然用户基础，不需要像快钱那样一家一家去说服。
基于不同的优势，开拓不同的市场，至今快钱和支付宝并没有狭路相逢竞争过。目前，快钱已经覆盖了13个行业，关国光说，碰到支付宝的机会很少。
快钱针对每个行业的用户需求，设计个性化解决方案，解决收付款难的问题，加快资金周转，提高效率。
支付宝为了降低个人之间交易风险，创建了一套诚信系统，买家付款给第三方，通过中介支付保证货款两清。快钱也在安全和诚信方面投入了相当的研发资金，如认证系统、交易过滤、流程控制等等。统计发现，快钱主营的商家与商家之间、商家与个人之间的交易，诚信问题倒不是最突出的。因为商家之间大多是先前已经有了贸易往来，成为快钱用户只不过把交易平台从网下搬到了网上；商家与个人之间，商家“跑得了和尚跑不了庙”，破坏诚信的成本比个人交易高得多。
既然网上支付有利润空间，为什么银行或银联自己不去做这块业务呢？对此，关国光有自己的理解。他把快钱和银行的关系类比为新浪和电信企业的关系。就像新浪开发短信服务为移动和联通扩展了增值服务一样，银行提供平台，让快钱这样的合作者多多开发增值业务，银行既分到一部分利润，又能借力进入原本不擅长的网上交易领域，还可以有更多用户来使用其基础服务，可谓零投入零风险却一举数得。快钱现在做的事情，就是把增值业务这块做细做深。快钱和银行将是一种互惠双赢的关系。
目前，快钱一个季度的交易量已有25亿元－28亿元，可是关国光远远没有满足，他说，我们现有的规模还很小。在他看来，快钱目前最大的挑战不在于需要打败多少竞争对手，而是需要改变更多用户的支付习惯，让他们能够习惯线上支付的方式，让他们能够利用快钱进行支付。他说，我们最大的敌人是现金。“现在使用快钱支付还是年轻人的习惯”关国光笑笑说，“我对我妈妈说，如果有一天你也用快钱了，那就证明快钱成功了。”关国光为笔者算了一笔账，中国的GDP有2.5万亿元，现金流是其20倍，意味着一年内现金流量是50万亿元。个人消费占了GDP的44%，然而其中只有5％的货币被电子化。市场潜力极其巨大，一家吃独食是不可能的，市场需要的就是精细划分，谁能够精耕细作，谁就能把客户牢牢握在手心里。
走自己的路
回想当初，迈出的第一步是艰难的。首先要说服银行合作。面对这种新兴的行业，银行代表一脸茫然，一再追问：你们是卖什么的？不卖什么？那到底卖什么？没有物流配送保证，不能按传统的流程办手续；没有品牌，没有用户，国内也没有先例———拿什么来相信你？虽然最终同意合作也只是试试看，却给了关国光前进的动力。
然后就是寻找合作的商户，他们找到的第一个就是百度。搜索引擎的主要收入来自广告，和谷歌的直销模式相比，百度多采用分销商的模式，毛利率比较低，迫切需要提高直销比例和现金流回笼效率。同是美国“海归”创办的公司，百度对于理解快钱的模式没有障碍，迅速成为快钱的“标杆用户”。
一方面，有标杆用户的示范效应，一方面，由于支付需要买卖双方的参与，一方加入必定要拉另一方“入伙”，每一方又都对应着不止一家交易对象，一传十十传百，用户滚雪球般增加。用关国光的话来说，快钱就像病毒传染，基数越大，传染得就越迅速。当大量的客户集中在一个平台上时，业务就变得容易起来了。
关国光说，快钱发展到今天的规模并非一日之功，路是自己走出来的，越走才会越宽。提出问题，解决问题，提出新问题，解决新问题……如此往复，却如同台阶螺旋式上升，不知不觉中已站在了新的高度上。
快钱最先解决的是线上支付问题。关国光发现，刚刚开始流行网络游戏的时候，由于缺乏方便的支付手段，网站推出纸质的点卡；点卡大多采用分销的形式在各个网点销售，为了卖出一张游戏点卡，网站不得不分出15%～20%的利润。为此，快钱提出了“有E-mail就能在网上收钱付钱”的口号。银行卡、银行账户、网银转账，神州行卡充值……各种方式都能为快钱账户充值，然后就可以进行在线支付，方便换取电子版点卡。
解决了这个问题，快钱的触角伸向了传统行业：如何利用快钱的平台解决传统行业的缴费？很多情况下，一个很好的服务新招，只需要每名用户支付一元两元，用户也很愿意付这一元钱，可是，没有便捷的小额支付平台，只能落空。谁愿意为了寄一元钱特地去跑一趟邮局、银行？费力不算，邮局和银行的手续费都不止一元。收钱的一方派人挨家去收？那更不现实，成本可能是十元。有了快钱这样的支付平台，问题就解决了。
快钱合作较早的一个传统行业是机票。2006年有关部门出台电子客票规定，纸质机票配送障碍不再存在，订票、支付、出票全在网上进行，快钱意外受惠。2006年底与家电销售企业国美合作，国美有着标准化的配送体系和充足的货源，快钱准确地发掘了他们所需要的：订单。在快钱的交易平台上，国美占据了自己的一角，网上支付有了直通车的便捷，从此，订单源源不断地涌入，国美开拓网上市场的同时降低了交易成本。另一个需求是内部结算，像国美这样数百家连锁店分布在全国各地的零售店，借助快钱的系统进行内部账户管理，可提高零售业的效率。
此外，快钱也关注各种类型的分销渠道。这些行业销售量不算太大，却各有特色，最需要个性化的服务。快钱量体裁衣，分行业开发应用软件。关国光用串联和并联的比喻向记者解释现金在产业链中的流转。传统的现金分配方案需要通过层层代理商，就像电池串联一样，消费者付款之后现金只能一级一级地往下流，每一级还都有结算周期，三个月不算短，一年不算长，急需资金的只能“求爷爷告奶奶”，万一哪个企业拖个三五年后破产了，“债主”只好自认倒霉。这样造成市场效率低下，现金流流转不畅，产生了大量“三角债”。而快钱提供的方案就是先把现金流按比例分配，就像电池并联一样，客户付款的同时，生产商、零售商、批发商就能收到它们该分得的部分，回款速度一下子提高了几倍。
回首向来萧瑟处
关国光毕业于上海交大的船舶制造业，1991年，去美国深造。当时，美国的互联网才刚刚起步，网络公司一旦上市，市值便像吹气球似的膨胀，不断创造着一个个股市神话。在美国学习ERP（企业资源计划）的关国光觉得诧异，传统行业，收入减支出是利润，报表上白纸黑字，产品实实在在能看得到；而互联网，没有产品报表，没有成本核算，不赚钱的企业为什么市值还能那么高？多年的工科背景赋予了关国光敏锐的观察能力，理性的分析能力和快速的反应能力。他马上意识到，同样巨大的商机将在中国产生。于是，他的目光转向了国内，与华尔街的同事朋友一起做起风险投资。
彼时，网易还很年轻，丁磊只有26岁，几乎是白手起家，急需资金。关国光成了网易的投资人，12个月后，网易成功登陆纳斯达克，关国光功不可没。他笑着回忆，那时大家比较单纯，上市后按照美国的方式给职工发期权，连前台小姐都有，可好多人看不懂，那么一张打印纸能值多少钱？为了节约，那纸的反面还是用过的。有人当场要还给他：“就按纸面价值兑现给我算了，我也不做增值的梦了。”
在网易工作的时候关国光就发现，很难从个人账户上收钱。他曾在网易上推出订购电影票的服务，实践发现行不通。用户订票容易，鼠标点点就完成了，可是怎么拿到票，网易怎么收到钱，在当时条件下，不得不派员工在电影院门口定点发票。后来关国光到银行去收一张卡，从把卡拿回来到确认钱被扣掉，用了一周的时间，作为消费者的关国光很受触动。从那时候起，建立一个快速即时的付款直通道的想法就开始在他的脑海中酝酿。
离开了网易，想法仍然在：网易有上千万用户，1个人1个月1块钱，就是上千万，整个市场就是一个大金矿，只是掘金是个技术活。这个想法一直滚动到了2005年，银联业务已经成熟，线上支付变得简单，网上收费服务逐渐增多，快钱网水到渠成。
路漫漫其修远兮
关国光的目标是，让快钱成为每个人每天都能使用的服务，在小领域做出大文章，由点及面，做精做深。不管是个人还是企业，在快钱这个平台上，总有一款适合你。线上收付款不再是费时费力的难题，人们可以拥有更多的时间去娱乐，去读书，去陪伴家人，去享受生活。为此，快钱一直在努力。近期即将推出的电话付费业务，就是考虑到中国现在拥有电话手机的人远远多于拥有电脑的人，会使用电话的人远远多于会使用电脑的人，当然便携性也在考虑范围之内。这世上本没有路，走的人多了，也就成了路。
关国光希望将来消费者一看到快钱的企业标志，一种信任感就油然而生。就像走进银行放心地进行储蓄一样，因为知道简单的操作背后是规范的流程运作和健全的安全体系保证。
建立规范的信用市场和法律保障制度，实行货币电子化，美国从上世纪60年代中期开始，做到上世纪90年代中期才初见成效，用了整整30年时间；而中国在减少票据流通的方面才刚刚起步，快钱暂时抢得先机。未来的发展空间还很大，路还很长，15~20年后究竟会如何，我们拭目以待。
但是，不可否认的是，第三方支付平台和银行的关系比较微妙。第三方支付一旦做大，将与银行的网上银行及网上支付抢生意，因此银行也会有所顾忌。某银行行长就曾直言不讳地表示：“如果是C2C的形式，第三方支付就很有存在的必要。因为卖家众多、也比较零散，管理需要耗费很多时间，银行的精力有限；但如果是B2C，一些大商户不见得比第三方支付机构能力弱，在这种情况下，银行直接介入就可以了。”言下之意，第三方支付路漫漫其修远兮。
记者 马海邻 实习记者 马贝烨
原文/来源：http://epaper.jfdaily.com/jfdaily/html/2008-03/15/content_118192.htm
比尔·盖茨有一个梦想，让每个家庭的桌上都摆上一台电脑。为此，他创立了微软帝国；关国光也有一个中国式的梦想，让每一个懂电脑或者不懂电脑的中国人，都能方便地进行网上支付。为此，他成了快钱（99Bill.com）的CEO。
透过关国光办公室的玻璃窗，映入眼帘的是浦东陆家嘴商圈的一片繁华。关国光笑着调侃说，你看，银行门口还有两个石狮子，而我们，只有鼠标。
最大的敌人是现金
几年前，各种第三方支付的炒作在网络上红极一时，不过几年光景，内置式的支付企业已逐步淡出舞台。大浪淘沙，方显英雄本色。2005年成立的快钱在短短两年间，已拥有460名员工、2200万注册用户和27家银行合作伙伴。iResearch行业报告显示，快钱在第三方支付的行业中已坐上第一把交椅。
一说起网上支付工具，人们会先想到支付宝，然后问：快钱和支付宝是一样的么？关国光告诉笔者，快钱与支付宝最主要的区别，一在于市场定位；二在于个性化服务。
快钱的市场定位最初就是独立的第三方支付企业，提供个人和企业、企业和企业之间交易的平台，而自己并不进行任何的商品生产和买卖，跟任何一家商户和合作伙伴都不会冲突。支付宝是阿里巴巴集团为了解决淘宝网个人交易的支付和诚信问题而开发的，虽然在阿里巴巴集团旗下，支付宝、淘宝和其他几项业务都是各自独立的公司，但毕竟利益攸关。支付工具必须要掌握使用方的大量数据，有时知道得比公司财务人员还多。所以使用方不免要“纯属多余”地担心一下，支付工具拿了我的商业机密会做什么？这样一想，可能一个纯粹的专业支付工具，就显得比较可靠些。而支付宝的优势恰好相反，它的“兄弟”公司的用户，就是它的天然用户基础，不需要像快钱那样一家一家去说服。
基于不同的优势，开拓不同的市场，至今快钱和支付宝并没有狭路相逢竞争过。目前，快钱已经覆盖了13个行业，关国光说，碰到支付宝的机会很少。
快钱针对每个行业的用户需求，设计个性化解决方案，解决收付款难的问题，加快资金周转，提高效率。
支付宝为了降低个人之间交易风险，创建了一套诚信系统，买家付款给第三方，通过中介支付保证货款两清。快钱也在安全和诚信方面投入了相当的研发资金，如认证系统、交易过滤、流程控制等等。统计发现，快钱主营的商家与商家之间、商家与个人之间的交易，诚信问题倒不是最突出的。因为商家之间大多是先前已经有了贸易往来，成为快钱用户只不过把交易平台从网下搬到了网上；商家与个人之间，商家“跑得了和尚跑不了庙”，破坏诚信的成本比个人交易高得多。
既然网上支付有利润空间，为什么银行或银联自己不去做这块业务呢？对此，关国光有自己的理解。他把快钱和银行的关系类比为新浪和电信企业的关系。就像新浪开发短信服务为移动和联通扩展了增值服务一样，银行提供平台，让快钱这样的合作者多多开发增值业务，银行既分到一部分利润，又能借力进入原本不擅长的网上交易领域，还可以有更多用户来使用其基础服务，可谓零投入零风险却一举数得。快钱现在做的事情，就是把增值业务这块做细做深。快钱和银行将是一种互惠双赢的关系。
目前，快钱一个季度的交易量已有25亿元－28亿元，可是关国光远远没有满足，他说，我们现有的规模还很小。在他看来，快钱目前最大的挑战不在于需要打败多少竞争对手，而是需要改变更多用户的支付习惯，让他们能够习惯线上支付的方式，让他们能够利用快钱进行支付。他说，我们最大的敌人是现金。“现在使用快钱支付还是年轻人的习惯”关国光笑笑说，“我对我妈妈说，如果有一天你也用快钱了，那就证明快钱成功了。”关国光为笔者算了一笔账，中国的GDP有2.5万亿元，现金流是其20倍，意味着一年内现金流量是50万亿元。个人消费占了GDP的44%，然而其中只有5％的货币被电子化。市场潜力极其巨大，一家吃独食是不可能的，市场需要的就是精细划分，谁能够精耕细作，谁就能把客户牢牢握在手心里。
走自己的路
回想当初，迈出的第一步是艰难的。首先要说服银行合作。面对这种新兴的行业，银行代表一脸茫然，一再追问：你们是卖什么的？不卖什么？那到底卖什么？没有物流配送保证，不能按传统的流程办手续；没有品牌，没有用户，国内也没有先例———拿什么来相信你？虽然最终同意合作也只是试试看，却给了关国光前进的动力。
然后就是寻找合作的商户，他们找到的第一个就是百度。搜索引擎的主要收入来自广告，和谷歌的直销模式相比，百度多采用分销商的模式，毛利率比较低，迫切需要提高直销比例和现金流回笼效率。同是美国“海归”创办的公司，百度对于理解快钱的模式没有障碍，迅速成为快钱的“标杆用户”。
一方面，有标杆用户的示范效应，一方面，由于支付需要买卖双方的参与，一方加入必定要拉另一方“入伙”，每一方又都对应着不止一家交易对象，一传十十传百，用户滚雪球般增加。用关国光的话来说，快钱就像病毒传染，基数越大，传染得就越迅速。当大量的客户集中在一个平台上时，业务就变得容易起来了。
关国光说，快钱发展到今天的规模并非一日之功，路是自己走出来的，越走才会越宽。提出问题，解决问题，提出新问题，解决新问题……如此往复，却如同台阶螺旋式上升，不知不觉中已站在了新的高度上。
快钱最先解决的是线上支付问题。关国光发现，刚刚开始流行网络游戏的时候，由于缺乏方便的支付手段，网站推出纸质的点卡；点卡大多采用分销的形式在各个网点销售，为了卖出一张游戏点卡，网站不得不分出15%～20%的利润。为此，快钱提出了“有E-mail就能在网上收钱付钱”的口号。银行卡、银行账户、网银转账，神州行卡充值……各种方式都能为快钱账户充值，然后就可以进行在线支付，方便换取电子版点卡。
解决了这个问题，快钱的触角伸向了传统行业：如何利用快钱的平台解决传统行业的缴费？很多情况下，一个很好的服务新招，只需要每名用户支付一元两元，用户也很愿意付这一元钱，可是，没有便捷的小额支付平台，只能落空。谁愿意为了寄一元钱特地去跑一趟邮局、银行？费力不算，邮局和银行的手续费都不止一元。收钱的一方派人挨家去收？那更不现实，成本可能是十元。有了快钱这样的支付平台，问题就解决了。
快钱合作较早的一个传统行业是机票。2006年有关部门出台电子客票规定，纸质机票配送障碍不再存在，订票、支付、出票全在网上进行，快钱意外受惠。2006年底与家电销售企业国美合作，国美有着标准化的配送体系和充足的货源，快钱准确地发掘了他们所需要的：订单。在快钱的交易平台上，国美占据了自己的一角，网上支付有了直通车的便捷，从此，订单源源不断地涌入，国美开拓网上市场的同时降低了交易成本。另一个需求是内部结算，像国美这样数百家连锁店分布在全国各地的零售店，借助快钱的系统进行内部账户管理，可提高零售业的效率。
此外，快钱也关注各种类型的分销渠道。这些行业销售量不算太大，却各有特色，最需要个性化的服务。快钱量体裁衣，分行业开发应用软件。关国光用串联和并联的比喻向记者解释现金在产业链中的流转。传统的现金分配方案需要通过层层代理商，就像电池串联一样，消费者付款之后现金只能一级一级地往下流，每一级还都有结算周期，三个月不算短，一年不算长，急需资金的只能“求爷爷告奶奶”，万一哪个企业拖个三五年后破产了，“债主”只好自认倒霉。这样造成市场效率低下，现金流流转不畅，产生了大量“三角债”。而快钱提供的方案就是先把现金流按比例分配，就像电池并联一样，客户付款的同时，生产商、零售商、批发商就能收到它们该分得的部分，回款速度一下子提高了几倍。
回首向来萧瑟处
关国光毕业于上海交大的船舶制造业，1991年，去美国深造。当时，美国的互联网才刚刚起步，网络公司一旦上市，市值便像吹气球似的膨胀，不断创造着一个个股市神话。在美国学习ERP（企业资源计划）的关国光觉得诧异，传统行业，收入减支出是利润，报表上白纸黑字，产品实实在在能看得到；而互联网，没有产品报表，没有成本核算，不赚钱的企业为什么市值还能那么高？多年的工科背景赋予了关国光敏锐的观察能力，理性的分析能力和快速的反应能力。他马上意识到，同样巨大的商机将在中国产生。于是，他的目光转向了国内，与华尔街的同事朋友一起做起风险投资。
彼时，网易还很年轻，丁磊只有26岁，几乎是白手起家，急需资金。关国光成了网易的投资人，12个月后，网易成功登陆纳斯达克，关国光功不可没。他笑着回忆，那时大家比较单纯，上市后按照美国的方式给职工发期权，连前台小姐都有，可好多人看不懂，那么一张打印纸能值多少钱？为了节约，那纸的反面还是用过的。有人当场要还给他：“就按纸面价值兑现给我算了，我也不做增值的梦了。”
在网易工作的时候关国光就发现，很难从个人账户上收钱。他曾在网易上推出订购电影票的服务，实践发现行不通。用户订票容易，鼠标点点就完成了，可是怎么拿到票，网易怎么收到钱，在当时条件下，不得不派员工在电影院门口定点发票。后来关国光到银行去收一张卡，从把卡拿回来到确认钱被扣掉，用了一周的时间，作为消费者的关国光很受触动。从那时候起，建立一个快速即时的付款直通道的想法就开始在他的脑海中酝酿。
离开了网易，想法仍然在：网易有上千万用户，1个人1个月1块钱，就是上千万，整个市场就是一个大金矿，只是掘金是个技术活。这个想法一直滚动到了2005年，银联业务已经成熟，线上支付变得简单，网上收费服务逐渐增多，快钱网水到渠成。
路漫漫其修远兮
关国光的目标是，让快钱成为每个人每天都能使用的服务，在小领域做出大文章，由点及面，做精做深。不管是个人还是企业，在快钱这个平台上，总有一款适合你。线上收付款不再是费时费力的难题，人们可以拥有更多的时间去娱乐，去读书，去陪伴家人，去享受生活。为此，快钱一直在努力。近期即将推出的电话付费业务，就是考虑到中国现在拥有电话手机的人远远多于拥有电脑的人，会使用电话的人远远多于会使用电脑的人，当然便携性也在考虑范围之内。这世上本没有路，走的人多了，也就成了路。
关国光希望将来消费者一看到快钱的企业标志，一种信任感就油然而生。就像走进银行放心地进行储蓄一样，因为知道简单的操作背后是规范的流程运作和健全的安全体系保证。
建立规范的信用市场和法律保障制度，实行货币电子化，美国从上世纪60年代中期开始，做到上世纪90年代中期才初见成效，用了整整30年时间；而中国在减少票据流通的方面才刚刚起步，快钱暂时抢得先机。未来的发展空间还很大，路还很长，15~20年后究竟会如何，我们拭目以待。
但是，不可否认的是，第三方支付平台和银行的关系比较微妙。第三方支付一旦做大，将与银行的网上银行及网上支付抢生意，因此银行也会有所顾忌。某银行行长就曾直言不讳地表示：“如果是C2C的形式，第三方支付就很有存在的必要。因为卖家众多、也比较零散，管理需要耗费很多时间，银行的精力有限；但如果是B2C，一些大商户不见得比第三方支付机构能力弱，在这种情况下，银行直接介入就可以了。”言下之意，第三方支付路漫漫其修远兮。
记者 马海邻 实习记者 马贝烨
原文/来源：http://epaper.jfdaily.com/jfdaily/html/2008-03/15/content_118192.htm