花钱要快

　　　　　　　　　　　　　　　　来源：福布斯报道　2006-05-12

　　导读：关国光相信当足够多的人来使用快钱在线支付平台的时候，主流的盈利模式才可能浮现。

　　“快钱吸引的不仅有想快点挣钱的人，还有想着快点花钱的人。”快钱公司创始人和董事长关国光幽默地说。比如，沉迷于网络游戏的玩家迫在眉睫要闯关的时候突然花完了点卡，要用10分钟穿过一条马路购买，实在是一种痛苦。现在只要在游戏网站上点击快钱的浮标，进入快钱的页面，就可以直接为账户充值了。快钱和第九城市的最新协议里甚至可以点击浮标直接实现从快钱账户扣款。

　　让用户觉得真正的方便，是关国光最孜孜以求的事。在2005年渐渐拥挤起来的网上支付行业中，快钱支付平台（99bill.com）属于最晚进入行业的一批，从2005年1份正式上线运行，目前已拥有520万的注册用户。

　　一般的支付网关通常需要用户在每次在线支付的时候输入银行卡号和密码，才能完成支付行为。快钱用户则以电子邮件地址或手机号码登录，接着在“我要付钱”项目下选择付款方式，然后输入收款人的电子邮件地址或手机号，就完成付款了。当然，用户需要拥有至少一个银行的银行卡，或者可以通过线下邮政支付向快钱账户注入资金。对于用户的安全认证则从注册时开始，要经过手机认证、电子邮件认证、身份证认证和银行卡认证四道程序之后，用户的身份才正式生效。

　　中国人最为熟悉的网关是银联系统，在商场购物后通过收款柜台的POS机上刷卡，款项在后台的划拨由银联完成。在2005年诞生的40多家在线支付公司中，60%是类似银联的小网关，它们的清算系统连接在银联的大平台上，向银联支付手续费。银联已经在线下拥有庞大的商户资源，用户在这些商家消费可以享受折扣或者其它形式的优惠。但是，由于线下商户和线上商户重合度不高，后者多是销售数字产品的商家，银联的网上支付平台——银联电子支付没有足够的线上商户，限制了其个人用户基础的扩大，也限制了手续费收入的增加。所以，让拥有不同商户资源的小型支付公司连接银联的平台能增加银联的手续费收入。从这个意义上说，银联好比是拥有庞大银行关系的总代理，其它支付公司好比批发商。

　　无论是银联，还是小型支付网关，商家缴纳的手续费几乎是它们唯一的收入来源。“由于单纯的网关支付没有任何差异性，这些支付企业之间的竞争只能是价格战，这是行业的恶性循环。”来自易观国际互联网的分析师陈海滢表示。迄今为止，确实还没有一家在线支付企业实现盈利。

　　目前，与大部分网关的收入模式一样，快钱销售收入的80%来源于向收款方收取手续费。注册用户之间通过快钱账户的款项往来是免费的，但是如果用户要进行提现，比如从快钱账户中取现，个人用户必须缴纳固定5元的金额，商户则缴纳交易金额的1%O，限额在10元到50元之间。

　　但是，与银联等纯粹的支付网关不同的是，快钱的用户基于虚拟账户进行交易。在使用银联服务的时候，用户只知道自己用哪一个银行的银行卡进行支付，而不需要知道用什么渠道；快钱的虚拟账户则让这个平台直接面向用户，这意味着在用户足够多的时候，快钱平台完全可以在支付之外叠加更多的增值服务，有希望改变依靠网关手续费为主的盈利模式。

　　因此，在曾担任网易高级副总裁的关国光看来，这个行业还在初期发展阶段，最主流的盈利模式要到用户数足够多的时候才能确定，“谷歌也是流量膨胀到一定程度的时候才发力的，现在只能是不断的尝试。”他说。“快钱更像一个互联网企业，在短期之内汇聚人气。”易宝支付（Yeepay）副总裁余晨评价道。易宝支付业务以银行卡电话支付为主，用户通过拨打电话银行号码使用服务，余晨认为易宝的角色更接近于银行的增值服务提供商。

　　快钱的确为人气不遗余力，除了成立初期向用户发红包体验支付过程，还把推广触角深入校园。目的是以低成本覆盖年轻一代的潜在用户群，“这就像可口可乐的策略，学生在相对封闭的校园环境中容易接受新的教育。”关国光说。迄今快钱已经横扫了北京、上海和广州的35所高校。艾瑞市场咨询预测到2007年网上支付用户将超过5,000万，网上支付用户占互联网用户的比例将从2004年的17.6%增长到2007年的26%。

　　关国光把快钱定位为提供综合性支付方式的第三方在线支付平台，坚信只有保持中立才能有更多的合作伙伴。快钱几乎和各大主流应用网站建立了业务对接，除了门户网站搜狐和搜索引擎百度，快钱也为猫扑网和天涯论坛、最大的在线游戏提供商上海浩方、当当网、无线内容提供商掌上灵通和空中网，以及为博客网和博客中国提供在线支付服务。“互联网行业的规则是20%的企业控制着80%的用户。”他说。

　　尽管支付宝和贝宝依托强大的电子商务网站淘宝和易趣，有更强的用户粘性，但是由于相互之间的激烈竞争，内嵌于电子商务网站的支付平台经常会遭到其它电子商务网站的排斥，比如当当会因为担心客户流失而非常介意与这两个平台合作。

　　“这是我们的机会，”关国光说，“因为网上拍卖的人群只占互联网用户的5%，剩下的95%都是我们可以争取到的。”

　　“与互联网服务、内容提供商的合作是快钱改变依靠网关收取手续费模式的开始，”陈海滢认为，“而且能够植入用户的根基。”快钱通常挑选合作方部分的服务或内容项目进行合作，这主要取决于多少人、什么样的人对这些服务或内容感兴趣，这部分人也就自然成为快钱的用户。 “这样做比直接购买用户更有效率，”关国光说。2005年，快钱增加每个用户的平均成本是支付宝的1/10、贝宝的1/15。

　　快钱凭借简单的支付手段也增加了对方的收费业务。比如与浩方合作的“快钱超级杯魔兽大师挑战赛”，可以让初级参赛者在线观摩大师对抗赛，当然所有浩方用户要通过快钱账户对喜爱的魔兽大师进行投票，还可以参与精彩和趣味互动游戏。“在为对方创造盈利模式的同时增加了快钱的收入，”关国光表示。浩方游戏平台拥有7,000万注册用户，最高同时在线用户数达到50万。

　　像浩方这样的主流应用网站在快钱的商户分类中处于最上层；中间层是600多万中小商户；而根基是庞大的个人用户。关国光认为最有效率的策略是先做两头再做中间，因为有了上层的大商户做示范，中间的商户不用担心安全问题，而下层的个人用户天然成为中间层的客户来源。“归根到底，要有足够多的商户才能留住用户。”关国光说。

　　为了吸引更多的商户注册，快钱推出了“快钱钮”，商家通过快钱平台输入商品的信息后，就可以生成快钱钮，每个快钱钮只对应一种商品。商户可以把快钱钮投放在网站、论坛、电子邮件及各种聊天工具中。顾客在购买商品时，只要在上述页面点击快钱钮，就可以将银行卡或快钱账户里的资金，在线支付给卖家的快钱账户。

　　对于个人商户，快钱采取地毯式的地面推广，专注于散落在各个城市的淘宝网和易趣网的大卖家。关国光认为这个潜在用户群很特别，他们在淘宝和易趣上的店铺通常只是广告，最终希望把客户带到自己的独立网站上购买。在这个用户群看来，自己拥有的小型B2C网站与淘宝和易趣同样存在竞争关系，因此他们同样倾向于使用独立的支付平台而不是支付宝和贝宝。“和这个用户群接触还是我们搜集市场信息的有效办法，”关国光说，“这些人的交易量和对同行业的影响远远超出你的想像。”

　　根据艾瑞市场咨询预测，中国网上支付市场规模每年将以成倍的速度增长，2007年的市场规模将达到605亿。这也许是2005年超过40家企业在这个行业殊死搏斗的动力。“在现在这个阶段，支付方式和服务的差异化很关键。” 陈海滢说。

　　关国光通过提供更多的支付方式和渠道体现差异化，支付宝和一般的支付网关通常只能支持银行卡付款。快钱用户则可以通过银行卡、邮政支付和预付费卡三种形式进行支付，这样最大的好处是覆盖尽可能大的年龄层，而且尽量不改变用户原来的支付习惯。“因为现在中国没有形成主流的支付方式，不像美国线上线下70%都使用信用卡，教育市场不是我们创业企业有能力做的。”他说，他庆幸网上支付的大概念已经由贝宝和支付宝传递给市场了。

　　快钱还在货到付款的环节专设了“快钱保”安全付款选择，实质上是以快钱作为信用中介，在买家确认收到商品前或验货期内，替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。买家通过快钱保付款以后，快钱将会通知卖家钱已经支付，请卖家发货。等买家签收货物以后，快钱才会把钱款真正打入卖家账户。如果买家对货物不满意，可以直接向快钱提交退款申请。

　　目前的快钱超过70%的交易量是通过银行卡完成，这需要与各家银行相连的后台提现系统。快钱已经与37家银行建立了后台对接。关国光认为快钱和银行目前还不是竞争关系，覆盖的客户群不同，金额较高的B2B交易更倾向于选择银行的划账平台。而快钱带给银行的好处首先是每笔交易从5O%到1%不等的手续费，其次能为银行激活一些休眠的银行卡。比如快钱联合一些商户，规定买家如果在快钱平台上通过某个银行的银行卡支付就可以获得一定的折扣。“快钱和银行更像新浪和电信的关系。”他这样形容道。

　　去年8月，快钱获得硅谷Doll资本管理公司（Doll Capital Management）和半岛资本公司（Peninsula Capital）的风险投资，前者投过前程无忧，后者是百度最早的投资人之一。“他们能理解互联网企业的盈利节奏。”关国光说，快钱在2006年的目标仍然不是盈利，而是翻倍的投入。“从上个世纪末互联网泡沫破灭到现在，在这个行业获得成功的人都是兢兢业业只做好一件事的人。”